Для кого:
Данный тренинг – семинар рассчитан на руководителей всех уровней, HR – менеджеров, менеджеров по продажам и работе с клиентами и других сотрудников, стремящихся повысить свою эффективность в процессе ведения жёстких и манипулятивных переговоров.
Этот тренинг – семинар для Вас, если Вы:
- Руководитель любого уровня, HR – менеджер, специалист, профессионально занимающийся управлением персоналом;
- Менеджер по продажам/по работе с клиентами;
- Специалист, чья деятельность связана с активным межличностным общением.
В результате обучения Вы научитесь:
- Анализировать ситуации «жёстких» переговоров и принимать эффективные решения в общении со сложными партнёрами;
- Проводить профилактику и эффективно разрешать конфликтные ситуации на любом из этапов переговорного процесса;
- Диагностировать восприятие и мотивы другого человека в ситуации «жёстких» и/или «манипулятивных» переговоров;
- Распознавать и противостоять попыткам скрытого воздействия и манипуляции со стороны другого человека;
- Эффективно противостоять внешней агрессии и психологическому давлению;
- Эффективно влиять на партнёра по переговорам с помощью убеждения и эмоционального заражения.
Семинар построен на сочетании лекционного материала с практической отработкой полученных знаний. В ходе семинара будут использоваться такие формы интерактивного обучения, как работа в «малых группах», решение практических кейсов, моделирование ситуаций, деловые и метафорические игры.
Внимание! В рамках отдельных блоков могут подробно разбираться примеры из реальной практики участников семинара. Для этого необходимо не менее чем за три дня до начала семинара прислать описание ситуации.
Программа семинара:
1. Этапы и динамика переговорного процесса. Основные понятия
- Что такое «переговоры»? Терминология, применяемая в данной теме;
- Этапы переговорного процесса;
- Стратегии переговорного процесса: сотрудничество, соперничество, компромисс, уступка и избегание;
- Признаки и особенности «жёстких переговоров».
Практикум: Упражнение на диагностику техник, неосознанно применяемых участниками в ходе переговорного процесса. Анализ эффективности, применяемых поведенческих стереотипов.
2. Подготовка к «жёстким переговорам»
- Постановка цели переговоров: формулирование «исходной позиции», «точки интересов» «бесполезной договорённости», «наилучшей альтернативы», «возможных уступок»;
- Разработка стратегии переговоров, определение оптимальной тактики;
- Эффективные методы психологического настроя перед началом «сложных переговоров».
Практикум: Деловая игра на практическую отработку подготовительного этапа переговоров, формулирование участниками своей «исходной позиции» и «бесполезной договорённости», а также разработку тактики и стратегии ведения переговоров.
3. Виды влияния, используемые в «сложных» переговорах, эффективные методы противостояния чужому влиянию
- Характеристики и особенности варварских видов влияния (агрессия, давление, принуждение) и манипулятивного воздействия (гедонистическая и прагматическая манипуляция);
- Транзактный анализ Эрика Берна и его использование в условиях «жёстких» переговоров;
- Эффективные приёмы «психологической защиты» от агрессии: агрессия, приспособление, избегание, рационализация;
- Методы противостояния агрессии и манипуляции: психологическое айкидо, информационный диалог, цивилизованная конфронтация и др.
Практикум: Деловая игра на отработку алгоритма противостояния агрессии и манипуляции и оказания эффективного цивилизованного влияния в ходе переговорного процесса.
4. Начало «жёстких переговоров». Противостояние давлению и демонстрация уверенного поведения
- Формы приветствия и способы наиболее оптимального начала переговорного процесса;
- Способы психологической защиты от проявления давления и агрессии со стороны партнёра по переговорам: избегание, приспособление, рационализация, встречная агрессия;
- Методы снижения эмоционального напряжения и постепенного формирования атмосферы доверия и взаимопонимания в начале «жёстких переговоров».
Практикум: Деловая на практическую отработку эффективного противостояния «жёсткому давлению», применяемому партнёром по переговорам с самого начала переговорного процесса. Отработка уверенного поведения и методов переведения агрессивного воздействия в конструктивное русло.
5. Этап «ориентации» в условиях «жёстких» и/или «манипулятивных» переговоров
- Этап «ориентации, как ключевой этап процесса переговоров. Структура этапа ориентации – "техника ВИД";
- Диагностика восприятия и интересов (потребностей) партнёра по переговорам;
- Техника активного слушания. Отработка техник задавания вопросов;
- Изучение техник выявления «скрытых мотивов» партнера по переговорам.
Практикум: Деловая игра на применение техник выявления информации и интересов, скрываемых партнёром по переговорам.
6. Этап «поиска совместных решений» в условиях «жёстких» и/или «манипулятивных» переговоров
- Методы эффективной аргументации своей позиции, исходя из приоритетов (потребностей) партнёра по переговорам;
- Алгоритм работы с возражениями собеседника, возникающими в ходе переговоров;
- Техника определения и работы с «ложными возражениями»;
- Стратегии влияния и противостояния влиянию в «сложных» ситуациях переговоров (конфликты, разногласия, «пассивное» сопротивление и пр.);
- Техники работы с манипуляциями и агрессивными методами воздействия со стороны партнёра по переговорам.
Практикум: Деловая игра, направленная на практическую отработку противостояния внешнему манипулятивному воздействию.
7. Этапы завершения переговоров и реализации достигнутых договорённостей со «сложными» партнёрами по переговорам
- Приёмы «подведения» собеседника к завершению переговоров и принятию итогового решения;
- Алгоритм конкретизации принятых решений и достигнутых договорённостей;
- Эмоциональное завершение процесса переговоров;
- Методы выстраивания отношений на этапе реализации достигнутых договорённостей.
Практикум: Упражнение, направленное на формирование взаимного доверия на завершающем этапе переговоров.
После тренинга проводится анкетирование участников, основной задачей, которого является контроль качества преподавания и учет пожеланий слушателей.
Для зачисления необходимо высшее образование или среднее профессиональное образование. Студенты, получающее высшее образование, также могут пройти обучение, но с выдачей справки об окончании обучающей программы. Удостоверение о повышении квалификации или диплом о профессиональной переподготовке студент получит вместе с дипломом о высшем образовании.
Для зачисления необходимо предоставить копии документов:
-
Документ о высшем (средне профессиональном) образовании. Студентам - справка об обучении;
-
Документ, удостоверяющий личность и гражданство;
- СНИЛС.
Для иностранных граждан:
- Копия документа, удостоверяющего личность и гражданство, либо иного документа, установленного для иностранных граждан;
- Копия документа, подтверждающего факт изменения фамилии, имени или отчества, при их смене;
- Копия документа о среднем профессиональном и (или) высшем образовании ( для лиц, получивших профессиональное образование за рубежом - копия документа иностранного государства об образовании, признаваемого эквивалентным в Российской Федерации документу государственного образца об образовании, со свидетельством об установлении его эквивалентности, либо легализованного в установленном порядке, и приложения к нему, а также перевода на русский язык документа иностранного государства об образовании и приложения к нему, заверенные в установленном порядке по месту работы либо нотариально).
После окончания курса выдается удостоверение о повышении квалификации установленного образца.
- Заявку на обучение или свои вопросы Вы можете отправить на seminar@spbume.ru или позвонить нам по телефонам +7 (812) 251-69-38, +7 (931) 282-81-77.
Форма обучения
Очная
Продолжительноcть обучения
18 академ. часов
Стоимость
10800 рублей
Выдаваемый документ
Удостоверение о повышении квалификации
Преподаватель Толопило Анатолий Сергеевич
Контакты
Звоните +7 (812) 251-69-38, +7-931-282-81-77
e-mail: seminar@spbume.ru