Жёсткие переговоры

Для кого: 

Данный тренинг – семинар рассчитан на руководителей всех уровней, HR – менеджеров, менеджеров по продажам и работе с клиентами и других сотрудников, стремящихся повысить свою эффективность в процессе ведения жёстких и манипулятивных переговоров.

Этот тренинг – семинар для Вас, если Вы:

• Руководитель любого уровня, HR – менеджер, специалист, профессионально занимающийся управлением персоналом;
• Менеджер по продажам/по работе с клиентами;
• Специалист, чья деятельность связана с активным межличностным общением.

В результате обучения Вы научитесь:

• Анализировать ситуации «жёстких» переговоров и принимать эффективные решения в общении со сложными партнёрами;
• Проводить профилактику и эффективно разрешать конфликтные ситуации на любом из этапов переговорного процесса;
• Диагностировать восприятие и мотивы другого человека в ситуации «жёстких» и/или «манипулятивных»  переговоров;
• Распознавать и противостоять попыткам скрытого воздействия и манипуляции со стороны другого человека;
• Эффективно противостоять внешней агрессии и психологическому давлению;
• Эффективно влиять на партнёра по переговорам с помощью убеждения и эмоционального заражения.

Семинар построен на сочетании лекционного материала с практической отработкой полученных знаний. В ходе семинара будут использоваться такие формы интерактивного обучения, как работа в «малых группах», решение практических кейсов, моделирование ситуаций, деловые и метафорические игры.

Внимание! В рамках отдельных блоков могут подробно разбираться примеры из реальной практики участников семинара. Для этого необходимо не менее чем за три дня до начала семинара прислать описание ситуации.

Программа семинара:

1. Этапы и динамика переговорного процесса. Основные понятия

• Что такое «переговоры»? Терминология, применяемая в данной теме;
• Этапы переговорного процесса;
• Стратегии переговорного процесса: сотрудничество, соперничество, компромисс, уступка и избегание;
• Признаки и особенности «жёстких переговоров».

Практикум: Упражнение на диагностику техник, неосознанно применяемых участниками в ходе переговорного процесса. Анализ эффективности, применяемых поведенческих стереотипов.

2. Подготовка к «жёстким переговорам»

• Постановка цели переговоров: формулирование «исходной позиции», «точки интересов» «бесполезной договорённости», «наилучшей альтернативы», «возможных уступок»;
• Разработка стратегии переговоров, определение оптимальной тактики;
• Эффективные методы психологического настроя перед началом «сложных переговоров».

Практикум: Деловая игра на практическую отработку подготовительного этапа переговоров, формулирование участниками своей «исходной позиции» и «бесполезной договорённости», а также разработку тактики и стратегии ведения переговоров.

3. Виды влияния, используемые в «сложных» переговорах, эффективные методы противостояния чужому влиянию

• Характеристики и особенности варварских видов влияния (агрессия, давление, принуждение) и манипулятивного воздействия (гедонистическая и прагматическая манипуляция);
• Транзактный анализ Эрика Берна и его использование в условиях «жёстких» переговоров;
• Эффективные приёмы «психологической защиты» от агрессии: агрессия, приспособление, избегание, рационализация;
• Методы противостояния агрессии и манипуляции: психологическое айкидо, информационный диалог, цивилизованная конфронтация и др.

Практикум: Деловая игра на отработку алгоритма противостояния агрессии и манипуляции и оказания эффективного цивилизованного влияния в ходе переговорного процесса.

4. Начало «жёстких переговоров». Противостояние давлению и демонстрация уверенного поведения

• Формы приветствия и способы наиболее оптимального начала переговорного процесса;
• Способы психологической защиты от проявления давления и агрессии со стороны партнёра по переговорам: избегание, приспособление, рационализация, встречная агрессия;
• Методы снижения эмоционального напряжения и постепенного формирования атмосферы доверия и взаимопонимания в начале «жёстких переговоров».

Практикум: Деловая на практическую отработку эффективного противостояния «жёсткому давлению», применяемому партнёром по переговорам с самого начала переговорного процесса. Отработка уверенного поведения и методов переведения агрессивного воздействия в конструктивное русло.

• Этап «ориентации, как ключевой этап процесса переговоров. Структура этапа ориентации – "техника ВИД";
• Диагностика восприятия и интересов (потребностей) партнёра по переговорам;
• Техника активного слушания. Отработка техник задавания вопросов;
• Изучение техник выявления «скрытых мотивов» партнера по переговорам.

Практикум: Деловая игра на применение техник выявления информации и интересов, скрываемых партнёром по переговорам.

• Методы эффективной аргументации своей позиции, исходя из приоритетов (потребностей) партнёра по переговорам;
• Алгоритм работы с возражениями собеседника, возникающими в ходе переговоров;
• Техника определения и работы с «ложными возражениями»;
• Стратегии влияния и противостояния влиянию в «сложных» ситуациях переговоров (конфликты, разногласия, «пассивное» сопротивление и пр.);
• Техники работы с манипуляциями и агрессивными методами воздействия со стороны партнёра по переговорам.

Практикум: Деловая игра, направленная на практическую отработку противостояния внешнему манипулятивному воздействию.

7. Этапы завершения переговоров и реализации достигнутых договорённостей со «сложными» партнёрами по переговорам

• Приёмы «подведения» собеседника к завершению переговоров и принятию итогового решения;
• Алгоритм конкретизации принятых решений и достигнутых договорённостей;
• Эмоциональное завершение процесса переговоров;
• Методы выстраивания отношений на этапе реализации достигнутых договорённостей.

Практикум: Упражнение, направленное на формирование взаимного доверия на завершающем этапе переговоров.

После тренинга проводится анкетирование участников, основной задачей, которого является контроль качества преподавания и учет пожеланий слушателей. 

Для зачисления необходимо высшее образование или среднее профессиональное образование. Студенты, получающее высшее образование, также могут пройти обучение, но с выдачей справки об окончании обучающей программы. Удостоверение о повышении квалификации или диплом о профессиональной переподготовке студент получит вместе с дипломом о высшем образовании. 

Для зачисления необходимо предоставить копии документов:

• Документ о высшем (средне профессиональном) образовании. Студентам - справка об обучении;

• Документ, удостоверяющий личность и гражданство;

• СНИЛС.
  

Для иностранных граждан:

• Копия документа, удостоверяющего личность и гражданство, либо иного документа, установленного для иностранных граждан;
• Копия документа, подтверждающего факт изменения фамилии, имени или отчества, при их смене; 
• Копия документа о среднем профессиональном и (или) высшем образовании ( для лиц, получивших профессиональное образование за рубежом - копия документа иностранного государства об образовании, признаваемого эквивалентным в Российской Федерации документу государственного образца об образовании, со свидетельством об установлении его эквивалентности, либо легализованного в установленном порядке, и приложения к нему, а также перевода на русский язык документа иностранного государства об образовании и приложения к нему, заверенные в установленном порядке по месту работы либо нотариально).

После окончания курса выдается удостоверение о повышении квалификации установленного образца.

• Заявку на обучение или свои вопросы Вы  можете отправить на seminar@spbume.ru или позвонить нам по телефонам +7 (812) 251-69-38, +7 (931) 282-81-77.