Жёсткие переговоры

Данный тренинг – семинар рассчитан на руководителей всех уровней, HR – менеджеров, менеджеров по продажам и работе с клиентами и других сотрудников, стремящихся повысить свою эффективность в процессе ведения жёстких и манипулятивных переговоров.

Этот тренинг – семинар для Вас, если Вы:

• Руководитель любого уровня, HR – менеджер, специалист, профессионально занимающийся управлением персоналом
• Менеджер по продажам/по работе с клиентами
• Специалист, чья деятельность связана с активным межличностным общением

В результате обучения Вы научитесь:

• Анализировать ситуации «жёстких» переговоров и принимать эффективные решения в общении со сложными партнёрами.
• Профилактировать и эффективно разрешать конфликтные ситуации на любом из этапов переговорного процесса.
• Диагностировать восприятие и мотивы другого человека в ситуации «жёстких» и/или «манипулятивных»  переговоров.
• Распознавать и противостоять попыткам скрытого воздействия и манипуляции со стороны другого человека.
• Эффективно противостоять внешней агрессии и психологическому давлению.
• Эффективно влиять на партнёра по переговорам с помощью убеждения и эмоционального заражения.

Семинар построен на сочетании лекционного материала с практической отработкой полученных знаний. В ходе семинара будут использоваться такие формы интерактивного обучения, как работа в «малых группах», решение практических кейсов, моделирование ситуаций, деловые и метафорические игры.

Внимание! В рамках отдельных блоков могут подробно разбираться примеры из реальной практики участников семинара. Для этого необходимо не менее чем за три дня до начала семинара прислать описание ситуации.

Программа семинара:

1. Этапы и динамика переговорного процесса. Основные понятия

• Что такое «переговоры»? Терминология, применяемая в данной теме.
• Этапы переговорного процесса.
• Стратегии переговорного процесса: сотрудничество, соперничество, компромисс, уступка и избегание.
• Признаки и особенности «жёстких переговоров».

Практикум: Упражнение на диагностику техник, неосознанно применяемых участниками в ходе переговорного процесса. Анализ эффективности, применяемых поведенческих стереотипов.

2. Подготовка к «жёстким переговорам»

• Постановка цели переговоров: формулирование «исходной позиции», «точки интересов» «бесполезной договорённости», «наилучшей альтернативы», «возможных уступок».
• Разработка стратегии переговоров, определение оптимальной тактики.
• Эффективные методы психологического настроя перед началом «сложных переговоров».

Практикум: Деловая игра на практическую отработку подготовительного этапа переговоров, формулирование участниками своей «исходной позиции» и «бесполезной договорённости», а также разработку тактики и стратегии ведения переговоров.

3. Виды влияния, используемые в «сложных» переговорах, эффективные методы противостояния чужому влиянию

• Характеристики и особенности варварских видов влияния (агрессия, давление, принуждение) и манипулятивного воздействия (гедонистическая и прагматическая манипуляция).
• Транзактный анализ Эрика Берна и его использование в условиях «жёстких» переговоров.
• Эффективные приёмы «психологической защиты» от агрессии: агрессия, приспособление, избегание, рационализация;
• Методы противостояния агрессии и манипуляции: психологическое айкидо, информационный диалог, цивилизованная конфронтация и др.

Практикум: Деловая игра на отработку алгоритма противостояния агрессии и манипуляции и оказания эффективного цивилизованного влияния в ходе переговорного процесса.

4. Начало «жёстких переговоров». Противостояние давлению и демонстрация уверенного поведения

• Формы приветствия и способы наиболее оптимального начала переговорного процесса.
• Способы психологической защиты от проявления давления и агрессии со стороны партнёра по переговорам: избегание, приспособление, рационализация, встречная агрессия.
• Методы снижения эмоционального напряжения и постепенного формирования атмосферы доверия и взаимопонимания в начале «жёстких переговоров».

Практикум: Деловая на практическую отработку эффективного противостояния «жёсткому давлению», применяемому партнёром по переговорам с самого начала переговорного процесса. Отработка уверенного поведения и методов переведения агрессивного воздействия в конструктивное русло.

5. Этап «ориентации» в условиях «жёстких» и/или «манипулятивных» переговоров

• Этап «ориентации, как ключевой этап процесса переговоров. Структура этапа ориентации – «техника ВИД»;Диагностика восприятия и интересов (потребностей) партнёра по переговорам.
• Техника активного слушания. Отработка техник задавания вопросов.
• Изучение техник выявления «скрытых мотивов» партнера по переговорам.

Практикум: Деловая игра на применение техник выявления информации и интересов, скрываемых партнёром по переговорам.

6. Этап «поиска совместных решений» в условиях «жёстких» и/или «манипулятивных» переговоров

• Методы эффективной аргументации своей позиции, исходя из приоритетов (потребностей) партнёра по переговорам.
• Алгоритм работы с возражениями собеседника, возникающими в ходе переговоров.
• Техника определения и работы с «ложными возражениями».
• Стратегии влияния и противостояния влиянию в «сложных» ситуациях переговоров (конфликты, разногласия, «пассивное» сопротивление и пр.);
• Техники работы с манипуляциями и агрессивными методами воздействия со стороны партнёра по переговорам.

Практикум: Деловая игра, направленная на практическую отработку противостояния внешнему манипулятивному воздействию.

7. Этапы завершения переговоров и реализации достигнутых договорённостей со «сложными» партнёрами по переговорам

• Приёмы «подведения» собеседника к завершению переговоров и принятию итогового решения.
• Алгоритм конкретизации принятых решений и достигнутых договорённостей.
• Эмоциональное завершение процесса переговоров.
• Методы выстраивания отношений на этапе реализации достигнутых договорённостей.

Практикум: Упражнение, направленное на формирование взаимного доверия на завершающем этапе переговоров.

После тренинга проводится анкетирование участников, основной задачей, которого является контроль качества преподавания и учет пожеланий слушателей. 

Заявку на тренинг Вы можете отправить по e-mail: seminar@spbume.ru 
или оставить по телефонам +7 (812) 251-69-38, 575-02-95, 363-42-47